Avaliação Imobiliária: fazer ou não fazer

    Tenho me deparado com uma situação que a cada dia tem sido mais e mais frequente e isso tem acontecido cada vez mais em função da grande necessidade, nos tempos de hoje, pela mudança, seja ela por motivos financeiros ou uma meta a ser alcançada. De qualquer forma, mexe com o que temos de mais íntimo, nosso sentimento com aquilo que nos protege, nossa moradia.

    Falo isso em função de ter, nesses dez anos de corretagem, acompanhado inúmeras vezes o processo de compra e venda de um imóvel, envolvendo avaliação, e é aqui que o trabalho de um corretor de imóveis deve ser muito bem feito, aqui entra em ação todo o conhecimento adquirido no decorrer de uma carreira. Acontece que na sua grande maioria (esmagadora), diga-se de passagem, o corretor de imóveis não está preparado para dar um valor ao imóvel envolvido no processo e é justamente neste ponto que o sinal vermelho acende!

   Como mencionei no início desse texto, entramos num campo difícil e que muitos não percebem a fragilidade de um proprietário em receber um parecer a respeito de seu imóvel. Quando sou chamado para uma avaliação, cerco-me de cuidados, analiso o cliente e sua situação, sim, porque na minha frente pode estar o representante de uma família inteira, que necessita urgentemente resolver um problema que pode trazer a ele e sua família a tranquilidade que necessitam, ou então de um indivíduo que tem enraizado um sonho que o leva àquela casa na praia! Bem, mas tudo isso para acontecer necessita da venda de seu imóvel, para que traga essa tranquilidade ou realização. Esse processo pode acontecer de forma rápida ou demorada e é nesse ponto que quero chegar...

    Vou elucidar melhor o fato: dias atrás estive em uma casa “acomodada” sobre três terrenos, uma região boa e em desenvolvimento, porém bem distante do centro da cidade, região essa com muitas casas ainda em madeira, do tempo em que a região ainda era zona rural. Ao caminhar pelo terreno e conversando com um dos proprietários, que se mostrava bem solícito, fui colhendo informações acerca da necessidade dessa avaliação. Ao entrar na casa já estavam outros dois membros da família me esperando, e sem entrar no mérito e nos detalhes da casa, consegui todas as informações necessárias para que eu começasse de fato a formatar o caso e dialogar sobre o mesmo. Vi que a necessidade da venda era urgente e que além da urgência, por motivo de saúde, também seria preciso fazer a divisão do fruto dessa venda em três partes, até aqui tudo bem, pois minha opinião a respeito do imóvel já estava fundamentada. No entanto, foi justamente aqui a dita luz vermelha, tipo giroflex de carro de polícia acendeu de forma alarmante e escandalosa, quando eles relataram-me que eu, como corretor, já seria o oitavo a passar por aquela situação!

    Bueno, vamos aos fatos: como de costume nunca dou meu parecer mercadológico no primeiro encontro, pois considero antiprofissional, um amadorismo completo entrar em um imóvel, tirar fotos ou apenas olhar e “verbalizar” um preço de venda numa ação imatura e insensível. Deixo claro que essa é minha forma de trabalhar, e isso me dá mais tempo de poder compartilhar o que vi com outros colegas e fazer um cálculo mais preciso sobre o caso, como disse, para mim, isso é um ato de carinho e respeito com o meu cliente.

    De qualquer forma, minha opinião sobre o fato acima já estava formada e eu já tinha um preço aproximado definido, pois na região já havia outros terrenos que eu poderia utilizar como parâmetro de comparação. A essas alturas da conversa sempre pergunto aos meus clientes se já têm um valor formado ou se tem um “sentimento” em relação à venda, sim sentimento! Pois todo esse processo envolve, na sua maioria, uma carga emocional muito grande. Neste caso, os clientes, num ar de desmotivação confessaram-me terem recebido avaliações com valores muito diferentes e que entre elas a diferença era o que me fazia o tal sinal vermelho girar loucamente! A tal diferença entre os valores ultrapassava os 1 milhão, sim, 1 milhão! E eu numa conversa interior perguntando-me: Meu Deus! quem tem coragem de fazer isso?!

    Sem saber quem poderia ter razão nessa história, fiz o que sempre faço nessa situação, utilizei de franqueza, coerência e expus toda a situação, expliquei como era meu processo de avaliação, o que levava em consideração, mostrei respeito ao que já havia sido feito e me aprofundei no caso... explicar e reposicionar uma opinião já cristalizada é bem complicado, pois uma palavra errada pode fazer que num ato de contrariedade os proprietários até mesmo me expulsem de sua casa.

    Então, abri meu coração e coloquei as seguintes situações vistas que, como um consultor, não podia deixar passar:

- Uma casa cheia de placas de venda (esse era o caso, haviam oito placas de imobiliárias diferentes), passa a ideia de desespero e não de leque de vendas. Eles me relataram que a casa já estava conhecida na região como a casa das placas!

- Avaliação não é especulação, não adianta haver a promessa de desenvolvimento, isso é um caso que vai interessar a quem compra, estamos lidando com uma situação real e atual;

- Uma avaliação dada por mais de um corretor faz com que qualquer diferença a mais os proprietários optem sempre pelo maior valor de avaliação! Claro! Nós como seres humanos, temos a tendência de querer sempre mais e nesse caso, um valor altíssimo, faz com que mentalmente os proprietários tenham vislumbrado a venda, tenham já planejado viagem, partilha, compra de imóvel, carros, festa, presentes e tudo mais que uma mente fértil pode oferecer. Só que o valor dado é surreal e a venda possivelmente nunca aconteça! Gerando a frustração de não conseguir vender o imóvel por aquele preço fantástico que viabilizaria todos esses sonhos;

    Então o que fazer?! Nesse caso, manifesto aos clientes meu profundo respeito pelo valor dado e todas as suas implicações, pois ali, naquele momento, nem o Papa vai conseguir tirar da cabeça todo aquele sonho já criado. A frase já está até pronta na maioria dos casos: “se for pra vender por menos que tanto (valor surreal) ou um pouco menos que isso não saímos daqui!” Pronto! Tá feito o estrago! O que falo sempre nesses casos onde chegamos nessa incrível frase? - respeito sua opinião e não estou aqui para mudá-la, tenho uma avaliação acerca desse imóvel, mas vamos trabalhar com o valor de desejam, pois na verdade quem manda nos preços não sou eu, nem o proprietário, quem manda é o mercado, é ele quem vai reagir, retornando ou não.

    Deixo bem claro isso e pergunto a quanto tempo está à venda, quantas visitar foram feitas e como tem sido o atendimento e o feedback dos corretores depois da visita. Eu já sei a resposta, porque aquele corretor que deu preço alarmante o fez de boca, queria mesmo era pegar o imóvel para engrossar sua fila de agenciamentos. Outros, vão na onda, pois uma casa que já tem duas placas de venda irá aceitar mais uma!

    Aqui despeço-me reforçando que meu intuito é fazer um bom trabalho e não colocar mais uma placa, não a colocando mesmo, apenas ofereço minha atenção e serviços sempre que precisarem e que ligarei quando realmente tiver um interessado, pois um imóvel mal avaliado é um negócio que não acontece da noite por dia.

Levanto toda essa questão primeiramente para apontar:

- O quanto é importante um corretor estar sempre atualizado e preocupado em adquirir novos conhecimentos;

- Uma avaliação, seja ela de que teor for, deve ser levada a sério e deve ser cobrada para isso, nesse caso, cada imobiliária deve adotar uma política, como a isenção em caso de agenciamento propriamente dito;

- A necessidade de conversar e procurar peritos no assunto, porque não é somente a corretagem que dá amparo para uma avaliação, é preciso bem mais que isso, preferencialmente, um curso específico e seu devido registro;

- Respeito ao cliente e noção de que poderá haver outros corretores a fazerem o mesmo trabalho;

- Responsabilidade, pois pode acontecer de você ter que responder por essa avaliação feita, seja aos proprietários, seja perante um juiz.

    Quanto ao fazer ou não fazer.. Faça!, tenha paixão e vontade, esse serviço pode ser seu cartão de visitas para algo maior, ou na dúvida, não faça e passe adiante!